UCL
Украинская
Консультационная
Лига
Суббота, 25.11.2017, 11:11
Приветствуем Вас Гость | RSS
Меню сайта

РАСПИСАНИЕ ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ UCL и UNIAN

Категории раздела
Полезные статьи [28]
здесь публикуется полезная информация по консалтингу, обзоры рынков, исследования, значимые события
Библиотека [3]
Полезные статьи, рекомендуемая литература, обзоры материалов, цитаты
Знаменитые теоретики и практики бизнеса [21]
Коротко о знаменитостях мирового бизнеса, бизнес-философах и бизнес -практиках.
У всех на устах [10]
Всё, что обсуждаемо в обществе и может принести пользу...

Форма входа

РЕКОМЕНДУЕМ
  • OPEN UKRAINE for GROWTH!
  • АУТСОРСИНГ услуг в Продажах и Управлении
  • САЙТЫ для малого БИЗНЕСА
  • БИБЛИОТЕКА НЛП
  • ПОРА МЕНЯТЬ ОКНА!
  • КАДРОВОЕ АГЕНТСТВО
  • Структурированные ИННОВАЦИИ (MSI)
  • ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА
  • КОЛЛЕКЦИЯ Счастья

  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0





    Главная » Файлы » Полезные статьи

    Навыки ведения переговоров. Техника "Салями"
    [ ] 01.03.2012, 11:17

    Представляем Вам переговорную технику «Салями». Посмотрите как она работает и как ей можно противостоять. 

    Тот аспект, что колбасы салями имеют крупные размеры и целиком их просто не удастся переварить, соответственно, едят их нарезанными на пластины, привел к тому, что специалисты по переговорам начали использовать её название для обозначения техники переговоров, которая пытается добиться аналогичного результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы все предложения одним разом. Техника часто используется против стороны, которая главным образом заинтересована в ограничении потенциального ущерба.

    Представьте себе переговоры между жестким профсоюзом и руководством компании. Управление будет пытаться сохранять статус-кво (ограничение ущерба), при этом профсоюзная сторона захочет добиться для своих членов кучу различных преимуществ. Сюда могут войти увеличение заработной платы, больше отпусков, гибкие рабочие часы, повышение пособий и т.д. Оправдать необходимость всего перечисленного для профсоюза не составит сложности, и, вероятно, они смогут расширить этот список. 

    Если профсоюз прибегнет к тактике "салями", то он представят на обсуждение только одно из их требований и попытается выбить по нему соглашения. Предположим, что профсоюз решил добиться 6% увеличения заработной платы и после продолжительных переговоров и торгов стороны согласились на 4%. Сделка состоялась, за исключением того, что за ней последует больше. Это только первый кусочек салями, а в буфете еще лежит целая колбаса. 

    Следующим кусочком может стать вопрос об отпусках. Настоящие 23 дня в году остались еще с прошлого века. Некоторые работодатели согласились на 25-дневном отпуске плюс государственные праздники. Предположим, что стороны по итогам переговоров сошлись на 24 днях в этом году и 25 днях в следующем году. Отлично! Руководство компании могло все это время хвалить себя за свои ржавые навыки переговоров и политику минимизации ущерба, в то время как представители профсоюза были заняты оттачиванием собственных навыков ведения переговоров. 

    Теперь мы бы хотели поговорить о кое-чем, что очень близко сердцам наших членов, - необходимости в гибких рабочих часах. Разрезание колбасы салями продолжается: частная медицинская страховка, пенсии, питание, пособия и т.д. К концу переговоров, когда руководство компании сложит все это в единое целое, оно поразится масштабу уступок, на которые оно пошло, кусочек за кусочком. В свое время ни один индивидуальный пункт переговоров не казался чем-то особенным, но сложите все, и вы заметите, что совокупный эффект поразителен.

    Что пошло не так?

    Представители компании в результате одной из стандартных тактик, используемых опытными специалистами по переговорам, находились в состоянии заблуждения. Конечно, в представленном примере, техника "салями" выглядит настолько очевидной, что можно подумать, что нет такой компании, которая была бы настолько глупа, чтобы купиться на это. Однако, так же, как и в случае, когда простой фокус в исполнении искусного фокусника кажется удивительным, подобным же образом, такие простые навыки ведения переговоров, как техника "салями", при ее использовании опытными и искусными специалистами по переговорам, может произвести удивительные результаты.

    Техника "салями" не ограничена переговорами между профсоюзами и руководством компаний. Использовать ее может каждый, имеющий перечень позиций, по которым он хотел бы добиться соглашения. Пробуйте прибегнуть к этой технике, когда соберетесь купить машину. В данном случае вы покупаете один автомобиль? Или же предметом договора выступают несколько позиций: приобретение автомобиля, полный бак бензина, новая резина, в случае подержанной машины, бесплатное обслуживание на следующий год, литые диски и все то, о чем вы можете подумать. Готовы ли они отказаться от продажи из-за полного бака бензина или новой пары резины? 

    Теперь посмотрим с другой стороны, когда противоположная сторона переговоров пытается использовать технику "салями" на вас.

    Конечно, в первую очередь вам необходимо понять, что они делают, и во вторую очередь положить этому конец. Тактика "салями" работает, потому что человек, которого кормят ее кусочками, не осознает того, что происходит. Как только вы поймете, что на вас используют эту тактику, вы сможете ей противостоять. 

    Каким образом? Просто откажитесь от соглашения по любому пункту, пока на столе переговоров не будут представлены все позиции. Хотите ли вы обсудить что-либо еще в рамках данных переговоров? Не обсуждайте деталей, пока вы формально не согласились то, что все позиции раскрыты. После этого выдвиньте предложение по коллективному соглашению – свяжите все в один узел. 

    Теперь можно переходить к серьезным обсуждениям и начать использовать собственные навыки ведения переговоров. Вы можете поторговаться, компенсировав один кусочек салями другим, предложив некоторые уступки, допустим, по первой позиции, в случае если они откажутся, скажем, от требований по первой и второй. Продолжайте в том же духе, пока вас все не устроит, после чего можете подписывать соглашение.

    Категория: Полезные статьи | Добавил: Ivan | Теги: nego-2, nego-3, как выиграть переговоры, negotiations skills, переговоры, как вести переговоры, nego-1, техники ведения переговоров
    Просмотров: 3402 | Загрузок: 24 | Комментарии: 2 | Рейтинг: 5.0/20 |
    Всего комментариев: 0
    Имя *:
    Email *:
    Код *:







    Консультации. Тренинги. Переговоры

    Bookmark and Share

    Copyright  ФОП Лагутiн А.А, UCL    © 2006-2017

     E-mail UCL group:  uclconsulting@gmail.com

    Тел. UCL group: (+38)   063-460-3091,    096-317-0347

    Сайты - партнеры:

    Тор-Training.at.ua – Все тренинги в Украине
    B2U.com.ua: Тренинги, курсы, семинары
    Каталог предприятий Украины