UCL
Украинская
Консультационная
Лига
Воскресенье, 23.07.2017, 08:53
Приветствуем Вас Гость | RSS
Меню сайта

РАСПИСАНИЕ ОТКРЫТЫХ ТРЕНИНГОВ UCL и UNIAN

Категории раздела
Полезные статьи [28]
здесь публикуется полезная информация по консалтингу, обзоры рынков, исследования, значимые события
Библиотека [3]
Полезные статьи, рекомендуемая литература, обзоры материалов, цитаты
Знаменитые теоретики и практики бизнеса [21]
Коротко о знаменитостях мирового бизнеса, бизнес-философах и бизнес -практиках.
У всех на устах [10]
Всё, что обсуждаемо в обществе и может принести пользу...

Форма входа

РЕКОМЕНДУЕМ
  • OPEN UKRAINE for GROWTH!
  • АУТСОРСИНГ услуг в Продажах и Управлении
  • САЙТЫ для малого БИЗНЕСА
  • БИБЛИОТЕКА НЛП
  • ПОРА МЕНЯТЬ ОКНА!
  • КАДРОВОЕ АГЕНТСТВО
  • Структурированные ИННОВАЦИИ (MSI)
  • ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА
  • КОЛЛЕКЦИЯ Счастья

  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0






    Botexpert.com.ua :: Бизнес-образование. Тренинги. Консалтинг. Развитие. Обучение

    Главная » Файлы » Полезные статьи

    Шесть вопросов, которые приводят к заключению сделки
    [ ] 10.10.2011, 17:42

    ВопросыВ добавление к проверенной технологии SPIN, определяющей четыре вида вопросов и к двум стандартным типам вопросов (открытые и закрытые), сегодня я предлагаю вам еще одну, достаточно универсальную схему постановки вопросов, которая даст вам значительные преимущества в переговорах. Эту схему можно применять не только для продажи, но и для любых других целей, которые предполагают получение от собеседника согласия на продолжение взаимодействия, дополнительной информации и т.д.

    Итак, шесть типов вопросов, которые приводят к заключению сделки.

    1. Вопрос о мнении.
    Задайте вопрос о мнении собеседника на какой-либо вопрос, который не подразумевает принятия решения. Выражение своего отношения ни к чему не обязывает и не раскрывает конфиденциальной информации. Рассказывая, человек начинает видеть в вас заинтересованного человека и начинает доверять вам.
    Поэтому когда вы задали вопрос, а собеседник выражает в ответ на него определенное мнение – он начинает видеть в вас понимающего собеседника. После этого можно переходить непосредственно к теме встречи.

    2. Вопросы о фактах.
    Это весьма эффективный инструмент, используя который можно подвести клиента к той мысли, которую нам хочется сообщить ему в самом начале встречи. Разумеется мы, как грамотные продавцы, не будем предлагать сходу купить наш товар. Вероятность услышать «нет» в этом случае стремится к 100%. Мы будем концентрировать внимание заказчика на нужных фактах так, чтобы привести его к мысли о том, что наше предложение – это именно то, чего ему не хватало. И та цена, которую мы запрашиваем за это, соответствует той стоимости, которую наш заказчик считает разумной.

    Смысл хорошей продажи можно сформулировать так: помогите клиенту самому подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами. Не надо ничего доказывать, пусть он сам докажет себе это. Если вы все делаете правильно и клиент двигается в нужном вам направлении, то следующим шагом будет логично задать несколько наводящих вопросов.

    3. Наводящий вопрос.
    Мы, если можно так выразиться, стимулируем мыслительную деятельность клиента в нужном нам направлении. Наводящие вопросы помогают ему сформулировать потребность. Задайте несколько вопросов, начинающихся с фраз «Если я правильно понимаю, у вас…», «Насколько вы уверены, что…», «А что, если предположить…» и т.п. Задавая наводящие вопросы в подобных формулировках, вы должны навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей презентации. Будет лучше, если вы научитесь задавать обоснованные вопросы – для этого перед тем как их задать, объясните клиенту, почему вы их задаете. Попробуйте этот способ – и вы убедитесь, что разговор начнет проходить гораздо легче и спокойнее, чем обычно. Когда ваш собеседник понимает смысл происходящего, он чувствует себя в безопасности, а обеспечение чувства безопасности клиента – один из ключевых навыков современного продавца. Так что – не бойтесь объяснять клиентам причины ваших действий. А мы переходим к следующему пункту и задаем обоснованный вопрос.

    4. Обоснованный вопрос.
    Обоснованный вопрос – это открытый вопрос нацеленный на извлечение нужной нам информации. Вам следует задавать такие вопросы для того, чтобы выяснить любые подробности, которые не можем выяснить сами из открытых источников. «Каков ваш среднемесячный объем потребления…», «С какими поставщиками вы работаете…» и так далее. В процессе разговора мы можем чередовать наводящие и обоснованные вопросы с тем, чтобы получить максимально полную информацию о том, какие есть сложности у клиента, чем он недоволен и подвести его к тому, что наше предложение снимет с него часть (а может и все) проблемы.

    Теперь важно перейти непосредственно к презентации, рассказу о вашем предложении. Помните о том, что предварительно надо получить согласие клиента на презентацию и убедиться в том, что он достаточно "разогрет”, чтобы слышать и слушать то, что вы ему собираетесь поведать. Как минимум он должен испытывать любопытство.

    5. Вопрос о презентации.
    Когда клиент отвечает согласием на просьбу выслушать вашу информацию, он берет на себя определенные обязательства. Ведь клиент дал согласие не только вам, но и себе, и теперь ему просто необходимо выполнять данное слово и возложенную на себя "нагрузку”. Очевидно, что в момент презентации вам следует показать себя и свой товар (услугу) максимально выигрышно. Подготовка к презентации очень важный этап продажи, готовиться к нему надо ответственно.

    Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять определенное решение, наступает время задавать вопрос о согласии. Вы можете ставить разные цели встречи, подписание контракта, договоренность о встрече с человеком, принимающим решение и так далее. В любом случае задайте вопрос, нацеленный на принятие решения и ждите ответа.

    6. Вопрос о согласии.
    Очень важно выдержать паузу. Задайте правильный вопрос и ожидайте ответ. Мы должны получить согласие клиента. Согласие с чем? С целью вашей презентации, естественно. Если согласие мы получаем, то следуют обычная процедура завершения сделки (договора, счета, акты и другие приятные хлопоты), но что делать в случае отказа? Скорее всего, имеет смысл внимательно выслушать клиента и попробовать сходу проанализировать причины отказа. Попытаться понять, стоит ли затевать великую битву с возражениям или дать клиенту некоторое время (например, месяц или два) чтобы он «дозрел». Выяснить это можно, только задавая вопросы.

    По материалам www.prodlog.ru

    • Тут

      Интернет-магазин шин и дисков

      petromaster.ru

    Категория: Полезные статьи | Добавил: Ivan | Теги: закрытие сделки, Sales, продажа, методика опроса, closing
    Просмотров: 3236 | Загрузок: 7 | Комментарии: 4 | Рейтинг: 4.8/5 |
    Всего комментариев: 0
    Имя *:
    Email *:
    Код *:







    Консультации. Тренинги. Переговоры

    Bookmark and Share

    Copyright  ФОП Лагутiн А.А, UCL    © 2006-2016

     E-mail UCL group:  ucl-consulting@ya.ru

    Тел. UCL group: (+38)   063-460-3091,    096-317-0347

    Сайты - партнеры:

    Тор-Training.at.ua – Все тренинги в Украине
    B2U.com.ua: Тренинги, курсы, семинары
    Каталог предприятий Украины