Основная цель:Освоить
теорию продаж для В2В, овладеть навыками активных и телефонных продаж для В2В,
методикой эффективного опроса, навыками преодоления возражений, навыками
профессиональныхзакрытий,
ориентированныхнарезультат.
Программа тренинга:
Блок 1. Процесс покупки \ процесс продажи Блок 2. Продажа, ориентированная на
покупателя. Специфика В2В рынка продаж Блок 3. Девять шагов активных
продаж:
Подготовка Осмотр точки продаж / «Чтение»
клиента Приветствие, ориентированное на
результат Вопросы. Методики опроса Характеристики и выгоды
продукта/услуги. Свидетельства Преодоление возражений. 5 шагов. Закрытие сделки Администрирование визитаПланирование следующей встречи. Управление клиентами
Блок
4. Навыки активных
коммуникаций
Блок 5. Основы эффективных переговоров
в В2В сегменте
Блок 6. Особенности общения и продаж по
телефону:
Подготовка телефонных переговоров Умение слушать себя и собеседника...
Продолжительность: 16 часов (2 дня) Документ об окончании: сертификат UCL
Стоимость участия: 2450 грн
Целевая аудитория:сотрудники отдела продаж компании, менеджеры по работе с ключевыми
клиентами в сегменте В2В, менеджеры туристических фирм, гостиниц,
компаний, предоставляющих услуги населению, продавцы театральных касс,
сотрудники агентств, банков, полит. партий. Цель мероприятия:
Освоить алгоритмы работы успешных менеджеров по продажам (селз-менеджеров).
Определять тип собеседника и строить разговор с учётом особенностей типа.
Быстро вызывать доверие у собеседника при разговоре по телефону.
Уверенно вести переговоры о цене.
Экономить время и силы при общении по телефону.
Программа
Модуль 1. Особенности общения по телефону.
Подготовка телефонных переговоров.
Умение слушать себя и собеседника: слова, интонация, тембр, темп речи.
Постановка цели самопрезентации.
Привлечение внимания собеседника.
Модуль 2. Покупка/продажа.
Цена и ценность.
Мотивация к покупке
Процесс покупки/продажи
Продажа, ориентированная на покупателя
Отличия.Обоснование цены.
Правила работы с ценой .
Модуль 3. Техники ведения переговоров
Тактики ведения переговоров.
Психологические ловушки.
Отступление, управление переговорами.
Модуль 4. Возражения.
Техника преодоления возражений.
Скидки
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.).
Виды возражений.Пять шагов преодоления возражений.
Правила работы со скидками.
Модуль 5. Техники убеждения, аргументации
Принципы влияния.Техника закрытия, ориентированная на результат.
Модуль 6. Противостояние влиянию и манипуляции
Определение манипулятивного поведения клиента.
Алгоритм и техники манипуляции.
Противостояние манипуляциям.
Поддержание долгосрочных отношений с постоянными клиентами.
Продолжительность: 16 часов (2 дня) Документ об окончании: сертификат UCL
Стоимость участия: 2450 грн Целевая аудитория:менеджеры, управленцы, собственники бизнеса, ТОП - менеджеры, директора направлений, линейные менеджеры Цель мероприятия:
1. Научиться ставить цель, способствующую достижению успеха. Личные и профессиональные цели 2. Изучить направления эффективного планирования, ведущего к выполнению поставленных задач 3. Определить механизм делегирования, направленного на достижение результата. 4. Научиться анализировать и использовать доступные ресурсы 5. Научиться работать с отвлекающими факторами, уметь говорить "нет"
